La industria de la tecnología de la información es un terreno agresivo y muy competido.
Desde gigantes como Microsoft, Amazon, IBM o HPE hasta jugadores de nicho más pequeños que ofrecen servicios a medida. Entonces ¿Cómo destacar siendo un proveedor o reventa de TI?
¿Cómo las empresas seleccionan a un proveedor de soluciones en TI adecuado de entre una oferta tan variada?
En esta entrega presentamos algunos datos de investigación y consejos de valor para que su reventa de TI destaque.
Sin mucho preámbulo aquí están las prácticas que harán que su reventa de TI consolide su estrategia frente a clientes potenciales, aumente su base de clientes, venda más servicios y alcance las metas de ingresos y resultados.
Menos venta y más valor
Como proveedor y reventa de TI tenga presente un principio fundamental:
“Las empresas no tienen entre sus planes o prioridades gastar una enorme cantidad de dinero en conceptos tecnológicos abstractos, su prioridad es mejorar sus productos y nivel de servicio”.
Muchos tomadores de decisiones en TI son propietarios de pequeños negocios, emprendedores, autónomos, o personas con algún conocimiento y certificaciones pero sin mucha experiencia; y en tales casos proveedores y reventas de TI deben asumir un papel de la “venta educativa”.
En el estudio Customer Engagement Research 2021 de International Data Group (IDG) se dio a conocer que un 56% de los tomadores de decisiones de TI decantaron por aquellos proveedores que “compartían contenido e información valiosa para guiarlos en sus propósitos”.
En reuniones con sus potenciales clientes explore el nivel de conocimiento, haga un diagnóstico del equipo de TI y el perfil de los tomadores de decisiones y modere su léxico en consecuencia, dejando a un lado el elaborado discurso y los tecnicismos para enfocarse en cómo cubrir las necesidades del cliente.
Un trato fundamentado en el respeto
¿Sabía que un marketing agresivo y un seguimiento considerado intrusivo o persistente son el principal motivo para que un potencial cliente de servicios de TI abandone la negociación?
Para ser más específicos es el motivo por el cual 54% de los tomadores de decisiones en TI abandonan a un potencial proveedor, según IDG. Además otro 45% percibe al discurso “auto-referenciado” o demasiado promocional como algo negativo.
La moraleja en este punto es que debe tratar a sus clientes y prospectos con respeto y profesionalismo; es un principio básico para mantener las expectativas en alto.
Transparencia
Especialmente en el nicho de soluciones Cloud: Software as a Service (SaaS) y Platform as a Service (PaaS) los acuerdos y contratos comerciales pueden parecer complejos lo que no ayuda con la falta de estándares en cuanto a construcción y definición.
En el caso particular de los acuerdos de nivel de servicio (SLA) muchos proveedores Cloud hacen uso de un lenguaje innecesariamente complicado o deliberadamente engañoso.
Aunque es lógico que desee retener un buen cliente, evite la práctica del bloqueo de proveedor y aumente su escrutinio respecto a fabricantes y desarrolladores que llevan al extremo la práctica.
Recuerde: lo que las empresas buscan a hora de contratar un proveedor de TI son soluciones estándar, de código abierto que no limiten la capacidad de migración, la gobernanza y la independencia que brinda más de un proveedor, como el enfoque Multi-Cloud.
Certificaciones de fabricantes y autoridades de nivel
No deben ser el eje central de su estrategia de mercadeo, pero si deben estar allí en un segundo plano accesibles para quien desee consultarlas.
Un proveedor o reventa de TI que cuenta con elevadas certificaciones de fabricantes, desarrolladores y autoridades de nivel es garantía de cumplimiento de estándares y buenas prácticas de la industria.
En tecnología de la información hay varios estándares y certificaciones disponibles, reúna credenciales en seguridad, operaciones, procesos estructurados, gestión de datos eficaz, gestión del conocimiento y visibilidad del estado del servicio.
Además, como proveedor deje claro cómo desplegará sus recursos y respaldará el cumplimiento continuo de estos estándares.
Énfasis en la seguridad
Cualquier empresa velará porque su proveedor de TI preste especial atención a sus datos e información confidencial, así lo argumenta Microsoft Azure en su guía para la selección de proveedores:
Haga de la seguridad un pilar fundamental en todos los niveles y tipos de servicios TI. En tal sentido asegure que sus políticas de seguridad:
• Guíen los procedimientos para controlar accesos a los sistemas de socios, proveedores y clientes;
• Faciliten las políticas y procesos para garantizar la integridad de los datos y las operaciones;
• Regulen la autorización consensuada y la autenticación de cualquier cambio de servicio, aplicación o elemento físico;
• Propicien la implementación de redes y energías alternas o circunstanciales y un plan documentado de recuperación ante desastres y continuidad del negocio.
Perfil de la empresa
La evaluación de capacidades técnicas y certificaciones es importante, pero a la hora de contratar un proveedor de TI las empresas también dan importancia al perfil empresarial y financiero.
Así lo dice el Foro de la Industria de la Nube (CIF) “Hasta el servicio en la nube más compatible o competitivo es irrelevante si el proveedor no tiene un negocio sólido”.
De manera que preste especial atención por ofrecer una imagen sólida y un historial de estabilidad que brinde confianza del mantenimiento de sus operaciones de largo plazo.
Tenga en cuenta que un cliente inquisidor en puertas de una contratación importante hará la “diligencia debida” e investigará antecedentes legales, cambios corporativos importantes como fusiones o adquisiciones y hasta el perfil del equipo de gestión en redes como LinkedIn.
Algunas interrogantes clave
Finalmente, oriente su portafolio y oferta de productos y servicios de TI a ofrecer una respuesta contundente ante preguntas importantes como:
1. ¿Cómo mejorará su portafolio de TI o la tecnología X a nuestras operaciones comerciales?
2. ¿Cuáles son los beneficios clave que posibilitarán esas mejoras?
3. ¿Cómo se llevará a cabo la implementación?
4. ¿Se trata de una adición, paralelismo o reemplazo de la tecnología o infraestructura TI existente?
5. ¿Cuál será el alcance del servicio, SLA o contrato comercial?
Para Network World de IDG los tomadores de decisiones en TI aun cuando no formulen estos planteamientos de manera explícita, se inclinarán hacia la oferta que de manera contundente y confiable deje claro estos puntos.
