Vender tecnologías tradicionales es también ofrecer servicios por suscripción que exige mucha planeación.
Si el canal principal de su reventa es la venta de hardwares, ya debe haber percibido que la búsqueda por software y servicios está aumentando considerablemente, alterando, o hasta invirtiendo los balances en las ventas mensuales.
Éste es un movimiento natural en un mercado que cambió la forma respecto a cómo se entrega la tecnología al usuario, con muchas posibilidades en la Computación en la Nube y aplicaciones. En ese contexto, surge un nuevo modelo de negocios para las reventas de TI que necesitan estar preparadas para actuar de forma híbrida en la comercialización de productos y también en servicios.
La venta única se convierte ahora en una suscripción mensual para la entrega de tecnologías tradicionales, casadas con hardware, software, solución en la Nube y otros servicios. Desistir de la venta de las tecnologías tradicionales y enfocar los negocios únicamente en suscripciones puede ser una opción para la reventa, especialmente porque los valores de los productos son casi tabulados y con pequeños márgenes para las negociaciones.
Debido a eso, no puede ser una decisión estratégica en este momento, considerando que son todavía muchas empresas las que están migrando del servidor físico para la Nube y son muchos los paradigmas que necesitan romperse, especialmente en empresas más tradicionales, o sea, muchos clientes aún necesitan de los productos que están en el stand de la reventa.
En caso que el propietario desista del negocio, otro estímulo para mantenerse en el modelo híbrido es la posibilidad de tener mejor valuation de la reventa si ésta genera una cuenta respectiva, en vez de vender únicamente productos. La distribuidora pasa a ser valorada por sus contratos mensuales, pudiendo ser vendida al mejor precio.
La venta de hardware pierde espacio en el escenario global
Una investigación de la Abradisti, Asociación Brasileña de los Distribuidores de Tecnología de la Información, apuntó que, durante el 2014, la facturación total de los distribuidores brasileños, el 84% eran provenientes de la comercialización de hardware, contra 10% de software y 1% de servicios.
Todavía no existe una investigación actual de la misma fuente pero otros números del mercado mundial apuntan que la venta de software impulsa el crecimiento de la comercialización de software en el sector de TI.
Por ejemplo, en una investigación de la consultora Forrester, la venta de software representó 677 billones de dólares durante el año pasado, con un crecimiento de 9,2% en comparación al periodo actual. La venta de hardware subió 5% alcanzando 412 billones de dólares en todo el mundo.
Desafíos y beneficios de las reventas en el modelo híbrido
El punto de atención para las reventas en el actual contexto, es cómo hacer la gestión de sus negocios a partir de un modelo en que los clientes contratan los servicios a través de una misma suscripción mensual.
El primer cambio es el financiero. Por ejemplo, la facturación única cada día 10 del mes, pasó a ser distribuida a lo largo del periodo, lo cual alteró el flujo de caja de la distribuidora. Por otro lado, es una cuenta respectiva y con contratos de largo plazo, lo que permite una mayor gestión de la planeación financiera por parte del CFO.
Otro cambio notorio es la de estructura. Una vez que el cliente quiere reducir los propios costos, transfiere gastos de TI tradicionales para la reventa, pagando por los servicios ejecutados. Es necesario considerar inversiones en mano de obra especializada para atender esa nueva demanda, así como espacio físico y herramientas de trabajo que serán necesarias.
La gama de servicios al ser ofrecida necesita ser grande y variada, lo cual pueden ser ofertados, por ejemplo, monitoreo y administración remota, backup y recuperación de desastres, gestión de ciberseguridad, SaaS, PaaS, IaaS, entre otras soluciones. Además, serán necesarios nuevos socios, lo que implica que se deba realizar una investigación profunda para buscar puntos de intersección que puedan ser interesantes para ambos lados.
Cuáles abastecedores cuentan con el perfil semejante al de la reventa, cuáles son los tipos de servicios que ofrecen y cómo podrán ser disfrutados por el cliente final, además de cómo es la integración entre los sistemas que ya son utilizados, entre otros puntos.
Este es un movimiento relativamente nuevo para las reventas que necesitan estructurarse para atender las demandas de los clientes y sus nuevas exigencias. Si quieren permanecer en el mercado, la distribuidora debe reinventarse y hacer una planeación completa, rompiendo muchos de los paradigmas creados a lo largo de los años del mercado y buscando la innovación sin tener miedo de arriesgar.
Fuentes:
https://www.bsminfo.com/doc/are-you-ready-for-the-hybrid-business-model-0001
