Es necesario pensar en una alianza en la que los dos lados salgan ganando.
¿Qué es ser un revendedor de comunicación o de colaboración en el mercado de tecnología actual?
Con la evolución de la industria en un ritmo tan acelerado en términos de tecnología y flujos de ingresos transformados, el escenario para el canal está cambiando drásticamente.
Los revendedores tienen una decisión importante por tomar.
¿Con quién se puede trabajar y pensar en largo plazo de su empresa?
¿En quién puede usted confiar para tener a su lado y superar los desafíos del mercado?
Las reventas necesitan a un aliado que garantice una relación ganar-ganar y que esté dispuesto a pensar en una alianza de largo plazo, que entienda las necesidades particulares del canal, para buscar una alianza fortalecida e integrada.
Elegir a un proveedor es tan importante como elegir a alguien con quién comprometerse.
Por eso, es importante observar algunos puntos al momento de buscar al nuevo aliado de tecnología.
Dedicación
Un aliado que entienda la importancia de mantener una relación en la cual los dos lados se benefician y garantizan el éxito de los clientes es esencial.
Su aliado necesita tener ese punto como algo central en su propia estrategia de negocios.
Solo así se podrá mantener ese tipo de relación sin decepciones y dolores de cabeza.
Para ello, es necesario observar si su aliado de negocios posee algunos puntos importantes:
Responsabilidad: Una empresa comprometida en tomar las decisiones correctas para las necesidades de su canal y sus objetivos.
Flexibilidad: Una empresa consolidada, pero a la vez, dinámica e innovadora, dispuesta a romper paradigmas.
Convicción: Un aliado autosuficiente que sabe bien quién es, dónde está, hacia dónde quiere ir, y lo suficientemente transparente sobre cómo llegarán juntos al mismo objetivo.
Compromiso con el futuro: Un proveedor que no sólo abrace el cambio, sino también que tenga visión y recursos financieros para ayudar en esa etapa.
Algunos revendedores en este espacio de colaboración y comunicaciones unificadas pueden estar encontrándose en una posición difícil, sobretodo en el futuro de su empresa en línea.
Los empresarios deben ser analíticos y realistas cuando se trata de elegir el camino correcto para el éxito en un mundo digital.
Es importante saber qué se está buscando cuando se desea una nueva oportunidad o un nuevo aliado previendo lo que está por venir.
El aliado correcto para los canales de TI
Hay tres factores principales que desempeñan un papel importante en la identificación de un aliado de canal con valor:
Foco en el mercado
Identificar el mercado objetivo específico de su aliado potencial.
Conocer sus estrategias actuales de venta y actividad de red.
¿Su base de clientes existente exige una solución similar a su oferta?
¿Su base de clientes existente es adecuada para el negocio en términos de tamaño, ubicación y aplicación?
Procesos y práctica
Investigue detalladamente a su aliado potencial para asegurarse de que no haya conflictos de intereses.
Por ejemplo, ¿Su aliado potencial tiene una alianza con alguno de sus principales competidores?
¿La alianza reducirá potencialmente su territorio de venta?
Visión de alianza a largo plazo
Asegúrese de que el aliado de canal está comprometido con usted y su visión de largo plazo.
¿Ellos están dispuestos a asignar un equipo para tu negocio?
Su aliado debe estar listo para concentrarse en una alianza de largo plazo y dedicarse al desarrollo de un plan para alcanzar sus objetivos.
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Los Proveedores deben ofrecer soporte y motivar a los canales aliados.
Para distribuir los productos con más rapidez por medio de las reventas, los proveedores buscan capacitarlas compartiendo material de marketing suficiente, ofreciendo capacitación en productos detallados, además de otros incentivos.
En paralelo, también es importante que el proveedor mantenga un altísimo nivel de motivación, con un compromiso sostenible.
Si se mantiene mucho tiempo comprometido con su reventa, no habrá problemas en trabajar con los productos y servicios de esta determinada marca.
Evalúe y mida el éxito para desarrollar una relación sostenible
Para desarrollar una relación sostenible, su reventa debe permanecer en el tope del crecimiento, con la generación de leads, capacitación y muchos otros aspectos de la relación con el aliado.
Además, así como cualquier otra actividad de ventas, las empresas aliadas del canal, deben ser evaluadas constantemente para garantizar que la reventa esté alcanzando los objetivos.
Un proceso basado en datos puede ayudar a identificar las inconsistencias y enlaces más débiles dentro de las ventas, marketing o cadenas de soporte al cliente.
Buscar un aliado perfecto nunca es una decisión fácil y lo mismo vale para el caso de elegir a un aliado de canal para el largo plazo.
Un escrutinio cuidadoso de las capacidades, prioridades e intereses de un determinado aliado, seguido de la inversión en los que se acercan más a lo que se refiere a cumplir sus valores y metas de negocios, será definitivamente la piedra angular en la construcción de una alianza sólida.
Fuente:
https://blog.showpad.com/3_keys_to_a_successful_channel_partner_strategy
