Entiende cómo la Computación en la Nube rompió diferentes paradigmas de almacenamiento y cambió el mercado, abriendo nuevas oportunidades y diferenciales de negocio, exigiendo de los canales de TI un modelo de negocio eficiente.
La Computación en la Nube es una realidad que está consolidándose a cada año en el mercado, siendo utilizada por personas físicas que generan muchos datos, al igual que por microempresas, alcanzando a las grandes multinacionales.
Por ser una tecnología que rompió algunos paradigmas en almacenamiento cuando fue lanzada, ha exigido de los canales de TI nuevas habilidades y nuevas formas de pensar la administración de la cuenta corriente, exigiendo la remuneración del equipo, de la administración de RH y de la cultura organizacional.
Lo que poco tiempo atrás era solamente la venta de un servidor y de algunos pocos componentes físicos de máquinas, ahora produce altos valores agregados por medio de la venta de servicios.
Hardwares y productos son en su mayoría tabulados, generando una rara competencia entre e-commerce y la tienda física. De esa forma, el diferencial del mercado para canales de TI está en lograr la inclusión de servicios, despejar dudas, ser una consultoría, ayudar a resolver problemas, estar 24 horas vinculado en la necesidad real del cliente e intentar anticipar compras futuras.
Es un contexto muy complejo y que rápidamente se transformó mucho. Propietarios de los canales están reformulando sus modelos de negocios, trazando sus estrategias para invertir en tecnología y poder ofrecer determinados servicios, como por ejemplo, la integración y personalización de aplicaciones y servicios basados en la Nube o simplemente vender la infraestructura y ofrecer consultoría.
Modelo de negocios para la Computación en la Nube
Observando todas las evoluciones que el mercado ya presenta, es posible trazar cuatro modelos para canales que actúen con la Nube:
1. Constructores
Son los canales que ofrecen hardware y software de abastecedores tradicionales y construyen para el cliente la infraestructura de la Nube Privada o Híbrida. Son consultores sobre arquitectura de TI, configuraciones y opciones de productos. La mayoría de los canales comienza en este nivel antes de pasar a ofrecer otro tipo de servicios.
2. Proveedores
Son los canales que centralizan la provisión de los diversos servicios, basados en la Nube, apuntando las cargas de trabajo, la ociosidad de algunas herramientas y formas de capacitarlas, así como la carga en determinados puntos que necesiten ser mejorados.
3. Ativadores
Son los canales que ofrecen servicios de integración e implementación, vinculando las tecnologías ya existentes en la empresa, con las nuevas herramientas de la Nube. Esta es la principal fuente de ingresos de una post ventas y donde son inclusos las mayores márgenes de lucro.
4. Soporte
Son los canales que ofrecen soporte continuo en todas las etapas de implementación, cerrando contratos de mediano y largo plazo, lo que genera ingresos recurrentes.
Esos modelos de negocios son los más comunes, pero es posible que ocurra una mezcla ponderada de rubros, dependiendo de la infraestructura y capacidad que el canal tenga en atendimiento.
Los desafíos del canal de TI: mano de obra, capacitación y reconocimiento
La mano de obra ha demostrado otro gran desafío para el mercado y para muchas empresas. Gestores están estudiando las mejores formas de reclutar y capacitar a sus técnicos, al igual que a vendedores, ofreciendo entrenamiento eficiente para que se establezcan metas más allá de la venta única.
La remuneración y las responsabilidades de los profesionales del sector. Un porcentaje sobre la venta de hardware y software continúa ofreciéndose, pero ahora las funciones de técnicos y vendedores se mezclan, ellos necesitan actuar como consultores. Además de eso, cada vez se vuelve más difícil establecer formas de remunerar a colaboradores, que se colocan también como principal canal de contacto entre el cliente y el canal de TI, en diferentes momentos de implantación de la Nube.
La capacitación es otro punto en que los canales de TI deben estar atentos. Es mucha la información, al igual que las novedades en el mercado de todos los días. Por eso, es necesario un filtro de lo que es realmente indispensable, para que el colaborador cumpla con su función de manera eficiente. Así, es esencial que los canales discutan constantemente, sobre cuáles cursos requieren ser estrictamente realizados y cuales abastecedores ofrecen capacitaciones continuas para el desarrollo de los colaboradores.
Con todo eso, no es exagerado afirmar que la Computación en la Nube transformó el mercado de canales de tecnología. La empresa que no desarrolle un modelo de negocios eficiente y que no cuente con profesionales capacitados para entender las necesidades de los clientes, está condenada a cerrar las puertas en breve.
