Investigación apunta que los Canales de TI se están inclinando por vender servicios en lugar de tener un mayor margen de utilidad en los productos.
El mercado de los canales de TI está cambiando. Es cada vez más común ver como las tiendas físicas están cerrando y migrando a online. La venta de productos es cada vez más difícil de encontrar porque la oferta de servicios está generando más flujo en las cuentas de las empresas y mayor margen de ganancia.
De acuerdo con la Abradisti Asociación Brasileña de los Distribuidores de Tecnología de la Información, en el 2016 la venta de servicios tuvo un 45% de participación en el mercado de TI en los tipo de ventas más comunes, en cuanto los software significaron un 17% y los hardware un 38% del total.
Estas son algunas de las teorías comprobadas también por una investigación de IT4CIO, que trazó un panorama del sector de canales de tecnologías en Brasil.
Este estudio revela que cerca del 50% de los canales ya no poseen tiendas físicas y cada vez es menos común verlas, porque los vendedores autónomos consiguen atender a clientes sin estar necesariamente vinculados a una empresa. Aún las pequeños negocios son capaces de alcanzar diferentes públicos sin salir de sus locales físicos, atendiendo de forma remota y despejando dudas por chats online.
Otro punto interesante del levantamiento, es la migración hacia el sector corporativo, especialmente para conquistar clientes de micro y pequeñas empresas. En Brasil, negocios de ese tipo de empresas representan el 99% de los establecimientos, siendo responsables del 57% de la contratación de mano de obra. Por ello, con la escasa actividad, difícilmente tienen la capacidad de mantener un departamento de tecnología interno y es por eso que buscan a los Canales de TI como abastecedores de productos y servicios para prestar asistencia en sus redes.
A pesar de que las inversiones en TI han disminuido en el país a lo largo de los dos últimos años, la tasa de crecimiento del sector era de 10% en el 2015 y este año la investigación de la IT4CIO estima que cierre en 3,3%, el mercado fue uno de los menos avalados por las sucesivas crisis políticas y económicas que desestabilizan al país.
Entre las tendencias apuntadas por la investigación para los próximos años, se encuentra, la adquisición de tecnologías direccionadas para Computación en la Nube, BI, Movilidad, seguridad digital e integración de sistemas, además del Internet de las Cosas. Los Canales de TI necesitan prepararse para atender nuevas necesidades, incorporando también los servicios de manutención.
Las ofertas y servicios personalizados se convierten en una ventaja competitiva para los canales.
Cada empresa necesita de una solución para atender sus desafíos diarios. Pueden compartir puntos de vista con otros clientes pero si las ofertas no son personalizadas, es muy probable que el cliente busque un nuevo abastecedor.
El reconocer la necesidad real de cada cliente es una ventaja competitiva en este mercado, una vez que el especialista en TI actúe como un consultor y motive o no la adquisición de nuevas tecnologías, productos y servicios que sean complementarios a las redes ya existentes.
Otra diferencia de un canal está relacionado con la atención. El cliente espera que el consultor actúe prácticamente como un empleado, pensando en las mejores soluciones con menores costos, con el fin de atender a las necesidades tecnológicas del negocio. Para atender correctamente a ese cliente, es necesario tener un equipo capacitado y que se desenvuelva en esa delgada línea entre prestador de servicio y colaborador, identificando posibilidades para aumentar el ticket mensual de inversión.
La atención de alta calidad aumenta la posibilidad de conservar a los clientes actuales y de la adquisición de otros, que pueden surgir especialmente por señalamientos.
