El proceso de compra de soluciones en TI es cada vez más complejo

LinkedIn muestra a través de sus estudios, el comportamiento de las empresas al momento de elegir proveedores.

Según un estudio reciente hecho por el área de Marketing Solutions de LinkedIn, el proceso de compra de soluciones tecnológicas es más largo, complejo y competitivo, pero también da espacio para nuevos players. El estudio entrevistó a más de 300 tomadores de decisión en tecnología, analizando hardware y software tanto para usuarios finales como para el centro de datos. Las conclusiones a las cuales llegaron fueron las siguientes:

1- El proceso de compra es competitivo y largo

Entre los datos recolectados, se muestra que en promedio el 30% de los compradores incluyeron un nuevo proveedor en la preselección, haciendo cotizaciones y pidiendo más detalles sobre las soluciones, lo que significa que, a pesar de ser competitivo, existe espacio para nuevas empresas en el proceso de compras.

El tiempo promedio de decisión para que una empresa escoja su proveedor, gira alrededor de 10 a 15 meses. Eso porque la empresa primero identifica sus necesidades, después delimita las especificaciones, recolecta las cotizaciones necesarias y hace la búsqueda entre los candidatos. La implementación y gestión de la nueva tecnología toma de 8 a 12 meses y la renovación del servicio, de 4 a 6 meses. Todo el proceso se demora de 22 a 23 meses, lo que muestra que las inversiones son muy bien estudiadas para lograr ser infalibles.

En las seis etapas de la compra de la tecnología (identificación de las necesidades, especificaciones / financiamientos, selección del proveedor, implementación, gestión y renovación) los momentos de interacción más grande entre el cliente y el proveedor son en el momento de la elección de esa empresa y en la gestión de la tecnología después de la compra.

2- La compra de tecnología interesa a todos los aspectos del negocio

Un hecho interesante resaltado por el estudio de LinkedIn es que del 68% de los usuarios que están involucrados en el proceso de compra solo un 37% son tomadores de decisión, que son los que compran, ayudan a seleccionar, implementan o administran algún tipo de tecnología corporativa. Ese dato muestra que el equipo de TI ha recibido auxilio de otras unidades de negocio al momento de decidir cuál es la mejor tecnología para toda la empresa.

La decisión que antes estaba exclusivamente en sus manos, ahora es compartida entre los que están en la punta del eslabón que son los que realmente van a operar los nuevos hardware y/o software. El estudio muestra que cada paso de compra, involucra cuatro o más miembros de otros departamentos, especialmente al momento de gestionar la tecnología.

3- Cada proceso de compra tiene un grupo de decisores

Cada sector de una empresa tiene sus propios intereses y cotizaciones al momento de decidirse por determinada tecnología. Al momento de decidirse generalmente se involucran los equipos de TI, ingeniería, operaciones y gestión de procesos, sin embargo, también se puede incluir contabilidad, finanzas, soporte, compras, ventas, marketing, investigación, desarrollo de negocios e inclusive consultores externos.

Todos estos, en menor o mayor grado, interfieren en la compra de una tecnología, pero también tienen intereses en conocer más sobre la nueva tecnología, saber más sobre las herramientas que serán ofrecidas y cómo usarlas en el día a día. Para el personal más especializado, como los de TI, ingeniería y desarrollo de negocios, se suma la preocupación de cómo esa nueva tecnología será adoptada por el usuario y utilizada en su totalidad.

Es un estudio amplio y complejo que demuestra la importancia de la sinergia entre los departamentos día a día y que el éxito de una empresa está en la capacidad de comunicación entre sus administradores.

Para los proveedores, el estudio mostró el por qué fueron escogidos por las empresas para participar de la preselección:

Entre los que buscaban hardware para usuarios finales:
• Costo-precio-términos
• Calidad-productos
• Reputación -evaluaciones
• Soporte-servicio
Entre los que buscaban hardware para el centro de datos:
• Costo-precio-términos
• Conocimiento sobre el tema-consultoría
• Calidad-confiabilidad
• Recomendación-confianza
Entre los que buscaban software para usuarios finales:
• Adecuación a los requisitos
• Materiales-estudio de casos
• Facilidad para hacer negocios
• Experiencia del usuario
Entre los que buscaban software para el centro de datos:
• Conocimiento del asunto-consultoría
• Recursos-funcionalidad
• Costo-precio-términos
• Facilidad para hacer negocios

Las empresas buscan información sobre los posibles proveedores en sus portales institucionales, en redes sociales, artículos técnicos, blogs y foros de discusión. Por lo tanto, si desea aumentar sus posibilidades de entrar en una competencia, sepa que la búsqueda de las empresas permea muchos medios y su negocio debe estar organizado y presentable.