Algunos consejos para que la fuerza de ventas de TI amplíe las oportunidades de negocios.
Cloud Computing puede ofrecer una serie de beneficios a pequeñas y medianas empresas: reducción de costos, eficiencia y simplificación de procesos operativos son tan sólo algunos de ellos. Sin embargo, el revendedor tiene que ser capaz de superarse a la hora de presentar los beneficios del Cloud Computing y llevar la negociación con los clientes.
Algunas cosas que los profesionales del equipo de ventas pueden hacer para mejorar el proceso de negociación son:
1- Estudiar todo sobre Cloud, no solamente la parte técnica
Leer. Leer exhaustivamente sobre Cloud Computing y temas relacionados, como Internet of Everything. No hay un atajo para esto: es necesario adquirir mucho conocimiento sobre el tema para transformarse en un experto en Nube. Es necesario conocer de punta a punta las plataformas y soluciones ofrecidas y la tecnología como un todo, además de saber cómo ofrecer cada solución para cubrir de forma precisa las necesidades del cliente.
El experto de soluciones en Nube debe de construir un “conocimiento funcional” sobre los diferentes servicios de Cloud, es decir, sobre cómo funcionan, y no sólo tener un conocimiento técnico sobre el asunto. En realidad, es difícil encontrar un cliente que entienda o le dé mucha importancia a los detalles técnicos de hardware y software, principalmente en el caso de las PyMEs que no cuentan con un departamento de TI totalmente estructurado.
El profesional de ventas debe ser capaz de explicarle al cliente lo que es, por ejemplo, una estrategia de partición híbrida en la partición de datos o cómo verticales versus sharding pueden resolver diversos dolores de cabeza a largo plazo. Aclarar los conceptos y presentar las ventajas y los beneficios que cada solución aportará a la empresa del cliente son formas mucho más efectivas de vender soluciones de Nube. Sin embargo, también debe estudiar la parte técnica para que sepa exactamente de lo que se está hablando y la forma como puede construir soluciones que generen resultados positivos.
2- Cubrir las necesidades del cliente
Esto es de suma importancia, pues cada caso tiene sus propios validadores. Lo que funciona bien en una empresa puede no funcionar en otra. Vender la solución en sí no aporta valor a la empresa del cliente, mucho menos a su revendedor.
Por este motivo, cuando se implementa de acuerdo con las necesidades del cliente, la solución en Nube garantizará que la organización supere sus principales desafíos de tecnología y negocios, a saber, reducir costos, crear nuevos niveles de eficiencia y facilitar la introducción de modelos de negocios innovadores que promuevan el crecimiento de los ingresos de la empresa.
3- Construir una buena relación
El cuarto consejo es tan importante que se abordó recientemente en otro texto y merece ser recordado: construir una relación con los clientes o prospects es uno de los pasos más importantes a la hora de vender. Para la empresa, conocer a un revendedor que vende servicios de Cloud no es muy relevante. Pero conocer al vendedor del equipo de ventas del revendedor que atiende al CIO o al dueño de la empresa y aclara sus dudas es primordial, pues esto crea un clima de confianza que le permitirá al profesional del equipo de ventas presentar soluciones sin parecer un simple vendedor. Éste sí será un buen vendedor de soluciones en Nube para el cliente.
El objetivo central es identificar nuevas oportunidades, en las cuales sea posible realizar un análisis del escenario de TI de la empresa como un todo y entender los problemas reales y las necesidades del cliente.
Conclusión
El concepto y los beneficios de Cloud tal vez aún no sean muy claros para los clientes, pero hay algo que es necesario: la ventaja competitiva que la tecnología aportará. Al vender soluciones en Nube, debemos recordar que la era digital en la que vivimos –la llamada era de la información– es sumamente competitiva y, para tener éxito en este escenario, las empresas necesitan aprovechar al máximo todas las tecnologías disponibles.
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