Hacer un plan de acción documentado es el paso inicial para mejorar el procesos de ventas.
Todos sabemos que el principal objetivo de toda y cualquier reventa es la utilidad. Sin embargo, para obtenerlas es necesario tener más clientes o generar más ventas entre el banco de clientes ya existente. Por tanto, la venta es la punta de la cadena de un proceso completo que engloba desde la producción y disponibilidad de una oferta hasta la postventa y necesita tener especificaciones aparte.
La estrategia de ventas es uno de los puntos que necesita ser trazado desde el inicio para que el proceso de venta tenga una integración perfecta con todos los departamentos y fluya de forma constante y sin interrupciones por fallas, unicamente ajustes de ruta, en caso que sea necesario.
Las ventas bien realizadas incluyen un punto de atención, tales como crear un vínculo con el consumidor, saber identificar sus necesidades, ofrecer una atención personalizada y mantener contacto durante la post venta para aumentar las oportunidades de fidelidad y retorno del cliente para nuevas compras.
Además de esos puntos, existen otras sugerencias importantes:
1- Tener una estrategia trazada en el papel
Documentar cada etapa del proceso de ventas es fundamental para que se convierta en una rutina dentro de la empresa. Como un guión definido, las metas pasan a ser transparentes a todo el equipo. Además de eso, un plan de acción para mejorar las ventas incide en la previsión de las inversiones y de los resultados.
Otro punto positivo es la posibilidad de crear un proceso de ventas para acciones repetidas que alcanzan un conjunto previsible de resultados. La atención debe ser personalizada pero el flujo puede ser el mismo.
2- Invertir en Marketing
Para que los clientes lleguen hasta la reventa, estos necesitan saber que la empresa existe, también requieren saber cuáles son los productos que ésta ofrece y cómo puede contactarse. Con seguridad, los clientes actuales indican a otros clientes pero existe todavía otra forma de alcanzar compradores potenciales de forma exponencial; a través de las herramientas de marketing.
Mucho se habla hoy del embudo de ventas con etapas que se consideran la presentación de la empresa, el momento en que el cliente hace investigaciones en los canales oficiales de la reventa, califica sus puntos positivos, decide por la compra y se realiza la venta. Para cada una de esas etapas, existen herramientas específicas con intervenciones programadas creadas por un equipo de especialistas en marketing. Es interesante contar con un socio para esta etapa.
3- Calificar a los clientes y su potencial de compra
Es imposible agrupar consumidores por su potencial de interés y compra en los productos y servicios que la reventa ofrece. Existen los clientes que investigan mucho y tienen ticket de compra bajo, mientras que existen otros que son más directos, ya saben lo que están buscando y hacen adquisiciones constantes. Para cada tipo de cliente es posible tener una campaña diferente, así como una estrategia de enfoque con lenguajes específicos.
4- Capacitar al equipo de ventas
Los vendedores primero deben creer en los productos que tendrán que vender. También deberán tener conocimiento técnico sobre las herramientas para aumentar sus argumentos a la hora de la venta. Es obligación de la empresa capacitar al equipo que estará en contacto directo con el cliente ofreciendo información sobre todo lo que está en la vitrina. El gestor, es el primer vendedor entrenado al cliente interno.
5- Saber que la buena atención hace la diferencia en el negocio
En un mercado en donde el mismo producto puede ser encontrado en varias reventas, en que los márgenes de utilidad son estrechas y el margen de negociación es pequeño, el cliente decidirá comprar en una reventa o en otra tienda en línea o física, dependiendo de la atención. Considerará la agilidad del proceso de compra, la forma de pago, las facilidades y ventajas ofrecidas, al igual que la forma como fue tratado en el establecimiento.
6- Acompañar todo el proceso
Después de que toda estrategia está documentada y las actividades en marcha, es necesario monitorear cada paso de las ventas para saber si el proceso está correcto o si necesitará ajustes en determinados puntos. Con las herramientas tecnológicas se pueden automatizar algunas de las funciones para facilitar el día a día del gestor para que descubra, por ejemplo, la cantidad de abandono de ventas y sus motivos, al igual que puede ser adecuado para disminuir este déficit.
7- Utilizar CRM
La gestión de relación con los clientes a través de un software facilita la actuación de los vendedores que, con ésta, serán capaces de crear bancos de datos de clientes con información sobre sus adquisiciones más recientes con el fin de conocer más sobre sus hábitos de consumo.
Antes de ser una herramienta tecnológica es una estrategia para toda la empresa, que por ejemplo será capaz de extraer reportes para provisionar compras e inventarios, además de otro tipo de información.
