Frente a un mercado cada vez más competitivo, es fundamental que su canal de TI logre satisfacer todas las necesidades de los clientes y que sea capaz de fidelizarlos.
Muchos sectores han cambiado sus modelos de venta única al modelo de ingresos recurrentes, el cual permite generar ingresos consistentes al brindar acceso continuo a sus productos o servicios, a cambio de pagos programados regularmente.
Este modelo de negocios tiene muchas ventajas, principalmente, para las reventas de TI que trabajan con la comercialización de servicios, como el SaaS (Software as a Service). Sin embargo, muchas reventas aún optan por trabajar con ventas únicas, invirtiendo solamente en la comercialización de productos.
Hoy en día, es difícil encontrar un negocio que no quiera fidelizar y conquistar nuevos clientes todos los días, y con un mercado que es cada vez más competitivo, esta tarea se ha vuelto aún más ardua. Por esto, estructurar una estrategia de ingresos recurrentes puede ser una buena idea para seguir de cerca el mercado y aumentar las ventas de su reventa de TI.
¿Qué son los ingresos recurrentes?
Los ingresos recurrentes son un modelo de negocio cuyo proveedor pone a disposición el acceso a un producto o servicio a cambio de una tarifa frecuente, cobrada en intervalos programados (mensual, trimestral o anual).
Al trabajar con esta modalidad, la reventa de TI tiene la posibilidad de negociar con sus clientes un contrato de mediano o largo plazo, en vez de satisfacer solamente las demandas puntuales.
A diferencia de las ventas de volumen, este modelo forma la base para negocios de suscripción de servicios, ya que los clientes compran consistentemente el producto o servicio mes tras mes, garantizando un flujo de caja previsible y un margen de ganancias sostenible para el negocio.
Este modelo ofrece incontables beneficios para los negocios. Descubra algunas de las ventajas que traen los ingresos recurrentes:
-Expansión de la base de clientes;
-Fidelización de esos clientes;
-Generación de más ingresos;
-Los ingresos se vuelven previsibles.
Después de entender la importancia de los ingresos recurrentes para los negocios de su reventa de TI, es momento de saber cómo aumentarlos. Lea los siguientes consejos:
6 consejos para aumentar los ingresos recurrentes
1. Mejore la atención al cliente
La calidad de la atención es un factor estratégico en el mercado y las organizaciones buscan nuevas soluciones todos los días para alcanzar la excelencia. Por esto, el primer paso para aumentar los ingresos recurrentes de su reventa de TI es optimizar su atención.
Capacite a su equipo de ventas para ofrecer la mayor cantidad de información a los prospects y para que entiendan el dolor del cliente y le den información importante y relevante sobre los productos y servicios ofrecidos que pueden curar estos "dolores".
2. Haga investigaciones de mercado
Las reventas de TI que no siguen los cambios del mercado están destinadas a perder clientes contra la competencia. Por esto, es extremamente importante estar atento y medir periódicamente las tasas de cancelación, es decir, hacer un análisis detallado de cuantos clientes han perdido en determinado plazo.
Una buena manera de estar siempre actualizado es haciendo investigaciones de mercado, observando precios y particularidades ofrecidas por la competencia. Solo así será posible entender mejor su negocio y crear nuevas estrategias competitivas.
3. Ofrezca beneficios de retorno
Para convencer a un cliente de cerrar un contrato a largo plazo, su reventa tendrá que crear algunas ventajas competitivas.
Ofrecer beneficios en las ventas es una excelente estrategia para atraer más consumidores y, adicionalmente, fidelizar los antiguos. Lo interesante es que existen varias formas diferentes de ofrecer beneficios, haciendo que su producto o servicio recurrente sea más atractivo a los ojos del consumidor.
Además de ofrecer los mejores precios, establezca ventajas exclusivas, como descuentos, promociones en "paquetes" anuales, entre otras ventajas que puedan estimular a los clientes a que consuman nuevamente.
4. Cobre el precio justo
Ni mucho, ni poco: es necesario saber cobrar un valor justo y rentable por su servicio.
Muchas empresas, en la desesperación de intentar fidelizar un cliente, acaban sufriendo pérdidas con contratos largos y desfavorables.
Por esto, si la intención es aumentar los ingresos recurrentes, es necesario saber calcular correctamente los valores de los servicios prestados, con el fin de planear un presupuesto detallado para no tener pérdidas.
La mejor forma de hacerlo es:
- Analizando las necesidades de los posibles clientes, de acuerdo con el servicio contratado;
- Considerando la cantidad exacta de costos fijos y variables que tendrá la reventa;
- Teniendo en cuenta la cantidad de horas de trabajo de su equipo y los recursos necesarios.
5. Haga un análisis frecuente de resultados
En el mundo corporativo, es fundamental que los gerentes y colaboradores sean conscientes de todo lo que sucede interna y externamente en relación con su empresa. Una de las mejores formar de hacer ese trabajo es mediante el análisis de resultados.
Defina KIP (indicadores clave de desempeño) enfocados en el aumento de los ingresos recurrentes, como la tasa de cancelación, costo de adquisición de cliente, tasa de crecimiento, ingresos recurrentes mensuales, entre otros.
Solo así será posible seguir el desempeño de su estrategia, para identificar los puntos que se pueden mejorar y las acciones más efectivas.
6. Invierta en los mejores productos y servicios
No lo dude: las alianzas adecuadas pueden hacer que su reventa de TI prospere aún más en las ventas recurrentes. Por esto, saber escoger un distribuidor ideal es tan importante como realizar todas las acciones mencionadas anteriormente.
SYNNEX Westcon es un distribuidor de tecnología de valor agregado, especializado en infraestructura de TI Híbrida, incluyendo seguridad, colaboración, red, centro de datos, e Hybrid Multi-Cloud.
Al colaborar con nuestros aliados en un modelo de compromiso único, nos esforzamos para proporcionar una experiencia excepcional de alianza, entregando resultados en conjunto.
No es tan difícil imaginarse este escenario, ¿verdad? Un simple cambio en el posicionamiento comercial o en la estructuración de la oferta de servicios puede generar un contexto completamente diferente para el retorno financiero de su reventa.
