Sepa cómo los canales pueden generar grandes oportunidades con la Internet de las Cosas.
La Internet de las Cosas – la conexión de gran parte de los objetos físicos, procesos y personas a la Internet – será más disruptivo para los vendedores al por menor que para cualquier otra tendencia tecnológica vista hasta ahora, según la empresa de consultora Gartner Inc. El instituto de investigación también aconseja a los minoristas a invertir en análisis avanzados para acompañar la revolución de IoT. El instituto de investigación también aconseja a los minoristas a invertir en análisis avanzados para seguir la revolución de la IoT.
Por su parte, cuestiones interesantes sobre cómo los minoristas y revendedores de TI podrían realmente generar ingresos con la tecnología surgen a cada momento. El instituto Gartner afirma que, con el IoT, se dará más énfasis al precio y a la disponibilidad de un producto en el futuro, teniendo mucho menos relevancia la fuerza de la marca.
Un refrigerador inteligente, por ejemplo, puede identificar –por medio de sensores– la necesidad de sustituir su filtro de agua y puede hacer el pedido de uno nuevo automáticamente, sin saber exactamente cuál marca o proveedor está enviando el producto.
Mientras hoy un minorista puede sentirse seguro en la compra repetida de un cliente –tal vez porque adquirió el aparato de la tienda o prefiere comprar el filtro en la tienda física– el refrigerador, buscando una sustitución por cuenta propia, no le tiene lealtad a un determinado vendedor minorista, tampoco preocupación en encontrar el ítem.
De acuerdo con una investigación de la CRN, el 49% de los líderes de canales consideran la IoT una oportunidad significativa, pero menos del 10% de los ingresos de los canales actualmente son relacionados al Internet Of Things. Esto significa que los proveedores de esas soluciones están trabajando mucho para descubrir una manera de vender mejor en ese nuevo mercado.
A continuación, presentamos 5 pasos para que los canales de proveedores de soluciones de IoT mejore su experiencia y presencia en el mercado:
1- Al comienzo, especialícese en verticales
La Internet de las Cosas exige que los canales tengan una comprensión más profunda más allá de la tecnología –los proveedores de soluciones necesitan tener un profundo conocimiento de la línea de negocios de sus clientes.
Al inicio, los proveedores de soluciones necesitan especializarse. Hable el idioma de los clientes, entienda los términos que ellos utilizan, las necesidades individuales de cada vertical y después de cada empresa en particular, y a medida que su práctica de IoT crezca, usted podrá adicionar más componentes en su proceso de venta.
En el caso de la industria agrícola, por ejemplo, es necesario entender los diferentes componentes de ella, incluyendo los principales desafíos que los agricultores enfrentan, como el rendimiento de cultivos, agua y mantenimiento. Luego de entender esas cuestiones, es posible saber dónde están las oportunidades para simplificar las operaciones y tornar el trabajo de los productores más eficiente usando la tecnología.
2- Salga del Data Center y del Back Office
Como una extensión de la especialización en ciertos mercados, los proveedores de soluciones necesitan tener la capacidad de trabajar en estos ambientes – no solo en sus oficinas. Mientras que los VARs pueden estar acostumbrados a implementar tecnología en la oficina, las aplicaciones del Internet de las Cosas forzarán a los proveedores de soluciones a abandonar este ambiente y a salir a los espacios de sus clientes – en el caso de una reventa que atienda a un productor de soja, por ejemplo, sería el campo.
Los ingenieros están cómodos trabajando en la oficina; sin embargo, hacerlos trabajar en un tractor es más difícil. La IoT no está en la oficina – está en la fábrica, en el campo, en la tienda minorista; y los proveedores de soluciones necesitan entender dónde eso está siendo implantado, además de entender que el trabajo deberá ser hecho fuera de la oficina de reventa.
3- Esté más conectado con proveedores de IoT
La dinámica entre proveedores de soluciones que están implementando la Internet de las Cosas y sus distribuidores es un poco diferente. El canal necesita apalancar la tecnología de una variedad de proveedores –algunos de los cuales tal vez nunca haya trabajado antes– y juntar esas piezas para una solución IoT completa para los clientes.
Mientras muchos proveedores de TI bien conocidos están actualmente invirtiendo pesadamente en la Internet de las Cosas, como Intel y Cisco, los distribuidores de tecnología operativa desempeñan un papel importante en el IoT para la fabricación, automoción de edificios y ciudades inteligentes – y algunos de esos proveedores están buscando activamente socios con distribuidores de soluciones de TI.
Conéctese a los proveedores de IoT que sus clientes estén usando. Muchos de esos distribuidores tienen socios actuales que están a la altura de la tarea de implementar soluciones del Internet de las Cosas.
4- Visite ferias de electrónicos
Proveedores de soluciones que buscan construir sus prácticas del Internet de las Cosas pueden obtener un montón de ideas innovadoras visitando ferias de electrónicos y de tecnología en general, donde los vendedores muestran sus más recientes y mejores productos.
La Consumer Electronics Show, en Las Vegas, es un buen ejemplo de feria con muy buenas opciones. No obstante, enfocada típicamente en productos de movilidad, la CES de 2016 presentó dispositivos conectados, redes 5G y aplicaciones de IoT. La feria no es solo un evento impresionante, sino que ha sido importantísima para el crecimiento de las reventas especializadas en Internet de las Cosas o que trabajan con algunos productos y soluciones en el área, además de ayudar en la propia comprensión de la tendencia. La mayoría de esas tendencias tecnológicas están comenzando en el área del usuario final, y en seguida, pasan para la sala de negocios. Además de eso, los clientes están interesados en otras tecnologías que la CES presenta, como VR y robótica.
5- Salga de su zona de confort
La última recomendación para reventas de soluciones en IoT: sea innovador y piense de forma creativa mientras trabaja con sus clientes para generar soluciones IoT que atiendan a cada una de sus necesidades y sean capaces también de superar las expectativas.
alga de su zona de confort La Internet de las Cosas exigirá que usted piense fuera de la caja. Los clientes quieren la IoT, y como el mercado se torna cada vez más competitivo para el canal, los proveedores de soluciones necesitan cambiar su mentalidad y pensar en nuevas formas de interactuar con los clientes, diseñar grandes proyectos e implementar esas soluciones.
Fuentes:
