El futuro no está en el aire, sino en las nubes.
La disrupción de la crisis sanitaria impulsó aún más el mercado global de servicios en la nube, este representó en 2020 unos 219 mil millones de dólares, según reporte de la firma de investigación Fortune Business Insights.
Como proveedor de soluciones en la nube, ¿qué puede hacer para mejorar su posición?
Se proyecta que el mercado global de la computación en la nube para 2021 alcance los 250.104 millones de dólares y siga un imponente crecimiento promedio del 17.9% por los próximos 7 años.
Asegure su estrategia frente a los clientes, siga estos 5 consejos para vender bien sus servidores y soluciones en la nube.
1. Satisfaga las necesidades con una oferta integral e individual
Suena simple, pero debe saber que cada empresa es única en cuanto a cargas de trabajo, procesos y requerimientos, ellos marcan una huella digital que su oferta de soluciones Multi-Cloud o Hybrid Cloud deben cubrir a la perfección.
No está vendiendo servidores en la nube, está facilitando soluciones integrales y personalizadas en infraestructura de TI, lo que funciona para uno de sus clientes puede no servir para otro.
De manera que ofrecer un estándar como una camisa de fuerza no aporta valor. Comprenda los procesos y modelo de negocio de sus clientes, aporte valor, muestre cómo su oferta y global deployment cierran brechas y resuelven desafíos.
Apóyese en su cartera de clientes, muestre sus retos y cómo su oferta impactó en el negocio, divulgue sus logros.
2. Construya una base sólida de indicadores para documentar beneficios
Todos sabemos que la computación en la nube es evolución, ahorro en costes de infraestructura, contrataciones, mayor gobernanza, calidad y escalabilidad de sus servicios.
Con base en esas premisas y sus logros previos con sus socios comerciales documente los números y preséntelos a sus potenciales clientes.
De manera conjunta elabore los cálculos de cuánto cuesta optimizar un centro de datos físico, del mantenimiento que requiere a lo largo del tiempo y la contratación de algunos especialistas solo para soporte técnico y exalte esos números con el valor del servicio de la oferta en la nube que está ofreciendo.
Convenza a sus potenciales clientes que ya no tendrán que preocuparse por licencias, servidores físicos, hardware e infraestructura, mano de obra especializada, capacitación y consultoría; será mucho más económico transferir todas estas responsabilidades y costos a la estructura de TI de un socio confiable.
Todos son argumentos válidos para documentar su oferta de valor.
3. No venda servidores en la nube como si fuera hardware local
Derrick Wlodarz un especialista en estrategia Cloud First desde el año 2010, comparte que uno de los principales errores de los socios de canal es concentrarse demasiado en los aspectos técnicos de las configuraciones IaaS o PaaS y dejar de lado los beneficios de este tipo de arquitectura.
Los potenciales clientes tienen años arraigados a los hardware y servidores locales, tienen un buen nivel de comprensión de estos recursos, conocen sus especificaciones ya que estos hacen presencia física en sus oficinas.
Levantar esa concepción ocupa que las conversaciones no se centren en meras comparaciones de especificaciones, sino que vayan más allá, a las garantías de seguridad administrada, de ancho de banda, detalles de gobernanza, ciberseguridad, soporte 24x7 y otros aspectos como planes de recuperación ante desastres.
La dinámica de los servidores en la nube es completamente diferente y los distribuidores de TI deben dar fe a sus clientes de que están pagando por mucho más que un servidor alojado en un elegante rack.
4. Deje a un lado los complicados acrónimos
Como proveedores de servicios de TI en la nube en ocasiones damos por sentado que los clientes y otros socios de canal dan por hecho los acrónimos y tecnicismos de la nube, y las reuniones se tornan como si una parte hablase italiano y la otra mandarín.
No perdemos profesionalidad si debemos deshacernos de los complejos acrónimos en favor de explicaciones que estén al nivel del cliente, utilizando comparaciones y analogías cotidianas que todos puedan comprender fácilmente.
Debemos recordar que hay una necesidad centrada en la decisión de compra y cuanto más amplia sea la comprensión del cliente sobre el desempeño que tendrán los servidores en la nube sobre su gestión habrá más apertura y posibilidad de aprobación.
5. Exponga distintos modelos de implementación y ofrezca recomendaciones
Documentarse sobre buenas prácticas para vender bien servidores en la nube es un primer paso, pero debe avanzar en su camino y ello lo lleva a documentarse sobre las guías más exhaustivas para la implementación de los servicios y configuraciones que ofrece.
Ya sea que ofrezca soluciones en la nube pública, privada o híbrida; recomendar el tipo correcto de implementación puede hacer que su potencial cliente considere seriamente la migración.
Entonces, como proveedor, es importante que desarrolle una comprensión profunda de las formas en que cada modelo de implementación puede impactar a la gestión en TI de sus clientes y socios de canal e incluso ir tan lejos como preparar escenarios alternativos para cada modelo.
Un cambio de mentalidad
Vender bien en la nube es cuestión de mentalidad y no solo de parte del cliente, como proveedores y socios de canal se debe reconocer si se están empleado prácticas de ventas arcaicas y dar el paso a una estrategia Cloud First.
Haga su oferta cada vez más integral, pero recuerde: la migración comienza adentro, debe estar dispuesto a convertirse en el socio de confianza del lado de sus clientes, si no lo hace otro proveedor o revendedor lo hará con gusto.
