El éxito es alcanzado con una buena planeación y óptimo relacionamiento con el cliente.
Existe una serie de fundamentos que, cuando son bien aplicados en cada situación, traen excelentes resultados para las empresas que quieren conquistar nuevos clientes. Uno de ellos sin duda es tener un trato diferenciado, simpático y atento.
Es mucho más difícil vender una prestación de servicios que un producto, ya que en la segunda opción el resultado del producto es medible, si no inmediatamente, sí a corto plazo. Y el resultado de un servicio puede demorar un tiempo en ser alcanzado.
Para que un servicio tenga éxito son necesarias la credibilidad, utilidad y simplicidad.
Normalmente las personas contratan servicios para resolver algún problema que puede estar perturbando su día a día, entonces partiendo del principio de la dificultad en vender un producto, para lograr éxito en ese aspecto, será importante la forma en que ese cliente potencial será abordado.
Cuando se trata de analizar los éxitos en revendas de servicios de TI, es posible destacar 10 características fundamentales. A continuación se presentan de forma aleatoria, sin seguir un orden de importancia.
1- ¿Qué desea, señor?
En primer lugar, es necesario comprender muy bien cuál es el problema que el cliente tiene y por qué necesita contratar un servicio. Tener esa percepción es mucho más eficiente que disparar para todos los lados e intentar atinarle. Con eso, la reventa de TI logra además de eficiencia en marketing, economía en la inversión de la divulgación del servicio.
2- Los beneficios son:
Es necesario determinar qué beneficios los servicios ofrece a los clientes, lo que torna el servicio de su empresa único, y demostrar los beneficios claramente, para que el cliente potencial pueda diferenciar la calidad de su servicio de otras empresas concurrentes.
3- ¿Mi público objetivo es?
Otro factor importante, que puede ser destacado es la identificación del público objetivo. Es necesario saber si los servicios serán prestados para: empresas, consumidores finales o ambos. Algunas diferencias entre esos tipos de clientes que son relevantes para nosotros, son la manera en cómo enfocamos a las empresas pues se puede ser más lucrativo, ya que generalmente tienen presupuestos mayores que consumidores finales; a menos que tengan funcionarios capacitados para eso, siempre necesitan de servicios de TI y acostumbran tratar como proveedores necesarios los prestadores de servicios de TI; la concurrencia cuando se trata de empresas es mucho mayor que cuando se trata de un consumidor final. Con eso, la inversión en calificación y la actualización de los prestadores de servicios debe ser siempre un punto importante.
4- Abordaje de mercado
En cuanto al abordaje de mercado también es decisivo para aumentar y conquistar nuevos clientes. Contactar con los tomadores de decisiones acorta el camino para que la venta del servicio sea un éxito. Dejar el site de la empresa actualizado con palabras clave o frases que compradores en potencia pueden digitar cuando están utilizando herramientas de búsqueda también es una óptima opción de abordaje de mercado.
5- Convencimiento
Convencer clientes potenciales cuya inversión es fundamental para el crecimiento y éxito en los negocios de la empresa, mostrando casos de otras grandes empresas que contrataron esos servicios por medio del site y portfolio, es otra característica fundamental.
6- Contrato en los mínimos detalles
En sexto: la elaboración del contrato de servicios debe ser muy bien hecha, dejando claro al cliente que a partir de aquél momento quien se preocupa y realiza el servicio de TI de la organización es la empresa contratada. Para ese trabajo, es necesario cumplir plazos, ser proactivo, analizar situaciones y soluciones en el día a día. Para el cliente, es importante que, la infraestructura pueda estar funcionando, los servicios que ofrece funcionen y éstos sean entregados al consumidor final. Por eso, la parte técnica debe ser una preocupación solamente del prestador de servicios y no del cliente.
7- Ofrecer soluciones completas de acuerdo con la demanda del cliente
La séptima característica destacada para que esa negociación entre cliente y prestador de servicios de TI sea un éxito, es la importancia que tenga en mente quien vende servicios de TI la administración como un todo, también deberá estar en el paquete. Y quien compra servicios de TI deberá exponer de la forma más clara posible lo que quiere y lo que necesita, para que decepciones futuras sean evitadas.
8- Amigos, amigos, negocios a parte
En octavo: por ser un servicio, necesita ser remunerado. Solicitudes venidas del cliente, que no están determinadas en el contrato, deben ser analizadas, y en común acuerdo, para que sea bueno para ambos lados. No es que las excepciones impidan un buen relacionamiento , pero cuando todo es acordado los dos lados ganan.
9- Sin ninguna duda
Sacar dudas de forma clara, esclarecer puntos al cliente de forma simples, transmite credibilidad y seguridad.
10- Equipo unido, ganancia en doble
Para finalizar en décimo: no olvidar de la importancia de la participación de la venta del desarrollador del servicio al ser vendido. En dupla con el gerente de negocios, ellos tienen mucho más oportunidades de lograr la venta, pues mientras uno convence acerca de los beneficios para el negocio, el otro muestra las ofertas y las defiende técnicamente.
Fuentes:
http://www.tiespecialistas.com.br/2012/04/evite-que-voce-e-seu-cliente-tornem-se-empresas-refem/
http://www.tiespecialistas.com.br/2011/02/tecnologia-custo-ou-investimento/
http://www.saiadolugar.com.br/marketing/como-vender-seu-servico-de-forma-mais-eficiente/
http://www.tiespecialistas.com.br/2011/03/sua-empresa-realmente-vende-servicos-de-ti/
http://pt.wikihow.com/Vender-Servi%C3%A7os-de-TI
