En el 2016, más de la mitad de las organizaciones de TI en todo el mundo destinaron más de 15% del presupuesto y casi 80% comenzaron a implementar ambientes basados en la Computación en la Nube.
La Nube es atractiva para los usuarios por una serie de factores, entre ellos, la mayor facilidad de implementación, actualización de software y escalabilidad, al igual que la necesidad reducida de manutención y los costos más bajos, además de destacarse como herramienta de almacenamiento, también, desde el punto de vista de la seguridad.
Accesos no autorizados, identidades robadas, pérdida de datos, privacidad y problemas de confidencialidad y conformidad, son combatidos durante las 24 horas durante los siete días de la semana. Por tanto, no es ninguna sorpresa que el mercado de seguridad de la Nube deberá crecer más de 15% al año y valer cerca de $8.7 billones de dólares para el 2019.
Esta vigilancia continua puede ser presentada como una enorme oportunidad para empresas que estén interesadas en monitoreo constante y que posean datos delicados que deban ser protegidos, siendo una oportunidad todavía mayor para que los canales de TI aprovechen las ventas de soluciones de seguridad en la Nube.
Probablemente, el mayor error de los canales es presentar la implementación de soluciones de seguridad en la Nube sin haber desarrollado el mejor portafolio para la necesidad de un cliente. Además de eso, es necesario garantizar que el equipo de vendedores esté correctamente estructurado y tenga las habilidades necesarias para atender a las implementaciones que serán requeridas para cada computadora.
Los esfuerzos del equipo de marketing también actúan como elemento para los canales, obligados a alinearse con las ventas y con las operaciones del cliente, de forma que estas sean capaces de soportar una cuenta recurrente y un modelo de servicios de seguridad en la Nube. Mejor que vender sólo una vez, es mantener al cliente en la cartera, teniendo mayor ticket de compra.
De acuerdo con la Bain & Company, un cliente nuevo cuesta casi 7 veces más de lo que un cliente que ya está en la cartera de una empresa, para convencerlo de adquirir un nuevo producto. La confianza desarrollada en la marca como resultado de experiencias positivas anteriores, son consideradas por los compradores antes de cerrar cualquier negocio.
Por eso, si el cliente ya consume con los canales, las oportunidades son mayores de que este realice otra compra a obtener nuevos clientes. Para esa conversión, el equipo comercial debe estar preparado para atender bien las expectativas de los compradores, actuando de forma rápida para disminuir la apertura de los competidores y garantizar la experiencia positiva mencionada.
El equipo comercial es el principal responsable para conquistar la confianza de los clientes, principalmente por medio de consultorías, consejos y ofrecimiento de productos que realmente atiendan a las necesidades de la empresa. Si ellos no ven a los canales como un consultor confiable, probablemente no comprarán sus productos o servicios, aunque tengan un óptimo portafolio.
Uno de los elementos centrales en la conquista del cliente, en este punto, es asegurar la venta de productos y servicios que garanticen la seguridad que el cliente busca, una de sus mayores preocupaciones. Si la seguridad no se concreta, el negocio de los clientes podrá estar en riesgo. Así, contar con un distribuidor experto en seguridad puede ser de gran valor.
Es importante que el equipo comercial del canal tenga estos conocimientos incluidos, disminuyendo los costos con nuevos socios. Entre tanto, el modelo tradicional de producto transacción en el cual la empresa y su equipo se basan, es bastante diferente de los modelos de cuenta corriente para la Nube, ya comentados aquí en el blog.
Así, lo ideal es que el equipo comercial se enfoque en ofrecer proyectos únicos de implementación, teniendo soporte de un equipo paralelo responsable por discutir la periodicidad de las actualizaciones para soluciones de seguridad en la Nube, adoptadas para cada negocio.
El equipo comercial puede incluir en los planes de ventas existentes, soluciones para la Nube, creando metas específicas de ventas, para que la cuentas recurrentes sean mejores y se acoplen a la demanda del mercado.
Todos estos elementos dejan claro que la gran búsqueda de cliente por soluciones en la Nube no es el elemento definitivo para garantizar la generación de cuentas recurrentes en los canales de TI, dependiendo de la planeación, marketing y equipos comerciales preparados y alineados para ofrecer la mejor experiencia de compra y re conquistar clientes.
Fuentes:
https://edge360online.com/5-tips-accelerating-cloud-security-sales/
http://blogbrasil.comstor.com/saiba-como-a-nuvem-gera-receita-recorrente-para-sua-revenda-de-ti