Las grandes empresas alrededor del mundo han estado sufriendo importantes caídas en la facturación y en el valor de sus acciones gracias a los cambios en el mercado, traídas por las nuevas tecnologías.
En un momento de alta búsqueda por soluciones de TI eficaces y que acompañen a las necesidades de cada mercado, los canales de productos y servicios deben estar preparados para responder, despejando dudas de sus clientes y ofreciendo el producto cierto para su necesidad, evitando que sus ventas sufran una caída exponencial.
Estrategia, es la palabra clave para los canales. Ahora el cliente tiene muchas más opciones de lo que jamás tuvo, esto significa que el ambiente para cualquier mercado es de intensa competencia. Para que un canal de TI destaque, es necesario innovar.
Los clientes finales de los canales de TI hacen muchas investigaciones antes de cerrar un negocio. Quieren saber en dónde están invirtiendo cada centavo y cómo cada tecnología dará resultados en sus negocios. Sumado a eso, la enorme competenia, creó nuevas necesidades para el departamento de ventas.
¿Qué tal ser más proactivo?, ¿Consultar el banco de datos de los clientes y enlistar a las empresas que cuentan con equipos obsoletos?. Una llamada, ofreciendo un servicio o visita técnica puede garantizar una buena venta.
Ahora más que nunca, los vendedores necesitan estar totalmente alineados con el marketing, con los técnicos e ingenieros para entregar la solución ideal, sin rodeos. Es necesario una planeación de ventas detallada y bien estructurada para atender al cliente de la mejor manera.
Vamos a citar el caso de aquellas empresas que cuando observan una gran oportunidad que el mercado está ansioso para comprar, entran tajantes en el segmento, atendiendo una gran demanda durante un periodo específico. Crecen mucho y rápido durante los primeros años, sin estrategias trazadas y sin grandes esfuerzos comerciales o de estructuración de equipos y de planeación.
Resultado: a mediano plazo están predestinadas a tener un enorme tropiezo, pues otras empresas perciben la necesidad de innovar e invertir en el segmento, transformando completamente la relación oferta y demanda, lo que reduce los precios y por fin, permiten que los clientes sean todavía más selectivos a la hora de cerrar un negocio, buscando a las empresas que más agreguen valor a sus productos y servicios. Otro punto muy importante a considerarse en el mercado de TI, es que las tecnologías se transforman y evolucionan rápidamente, o sea, el enfoque del mercado, un día puede ser exactamente lo que su empresa domina en términos técnicos, pero en cuestión de meses es posible encontrar un cambio que cause un impacto en la demanda de su compañía.
En caso de emprendedores puntuales como los que citamos arriba, es necesario entender que la demanda en una hora acaba y el mercado evoluciona. Así, existe la necesidad de que esas empresas evolucionen junto con el mercado, de preferencia anticipando nuevas demandas para no tener dudas.
Generalmente, la falta de estrategias de los canales de TI, envuelve algunos puntos importantes de la definición de estrategias de marketing y de ventas, como por ejemplo, la definición del objetivo meta.
Independientemente de los canales de TI, trabajar más con atención virtual que físico, hacer prospección de clientes de todos los tamaños o actuar en áreas de TI divergentes y digitalizadas como Computación en la Nube y Educación Digital, ninguna empresa es capaz de atender a todos los clientes del mercado.
Definir un público objetivo es esencial para cualquier estrategia comercial. Es necesario identificar el tamaño de la empresa, el segmento de mercado, la región geográfica, el responsable por la negociación, además de otras características esenciales para cerrar buenos negocios y desarrollar un modelo de ventas.
Esas acciones ayudarán a desarrollar otro factor esencial para el éxito de los canales: la planeación estratégica. Con esta, es posible definir el tamaño del equipo, qué profesionales serán necesarios, el formato de la atención, qué canales serán utilizados, cómo se realizará la atención pos-venta y planear el pipeline de ventas, entre otros puntos de suma importancia. Sin una planeación estratégica, las ventas de los canales de TI no se realizarán de la manera más eficiente posible.
Así, percibimos que la falta de una estrategia eficiente, basada en buenos conocimientos sobre clientes, mercado y tecnología, puede causar mal enfoque de acciones y caída en la conversión de ventas de los canales de TI, perjudicando sus resultados, competitividad y supervivencia en el mercado.
Fuentes:
http://www.commsulting.com.br/noticias/quando-a-falta-de-estrategia-atrapalha-as-vendas/
http://www.planejamentodevendas.com.br/como-elaborar-o-planejamento-de-vendas/
https://endeavor.org.br/plano-de-vendas-webinar/